Zwycięskie negocjacje. Osobisty mentor -- Harvard Business School Press

Zdrowe zasady zwyciężania

* Dylemat negocjatora: miażdżyć kości czy podawać pomocną dłoń?
* Przeszkody w komunikacji: różnice kulturowe i różnice pomiędzy płciami
* Targowanie się: sprzedawanie błyskotek w zamian za szczere złoto

Możesz pokonać oponenta tak, że już nigdy więcej nie będzie chciał z Tobą rozmawiać. Możesz postawić wszystko na jedną kartę i zaniżać oczekiwania drugiej strony. Możesz otwarcie wymieniać z rozmówcą informacje i budować z nim partnerskie relacje. Ale nigdy nie podejmuj negocjacji bez przygotowania, opracowanej taktyki i wiedzy o psychologii prowadzenia rozmowy.

Myśl o negocjacjach jak o szachach: jeśli znasz zasady gry, obierasz rozsądną taktykę, zaczynasz z właściwej strony i nie popełniasz po drodze zbyt wielu błędów, zdobywasz ogromną przewagę nad 90 procentami oponentów. Rzecz w tym, że większość ludzi zasiada do negocjacji ad hoc, myśląc: "Zobaczymy, jak będzie". Nie rób tego. To recepta na pewną porażkę. Przepis na sukces w negocjacjach jest całkiem inny: poznaj zasady gry, popełniaj mniej błędów niż przeciwnik i rozpoznawaj, a potem wykorzystuj jego potknięcia.

Ta książka daje Ci podstawy wiedzy o negocjacjach. Mentor Marjorie Corman Aaron omawia w niej:

* zasadę BATNA: nie daj się zepchnąć poniżej Twojej ceny granicznej,
* zasadę ZOPA: poszukiwanie wspólnego gruntu,
* taktyki: na rozpoczęcie, w grze środkowej i na zakończenie,
* problem emocji: kiedy żądania są wygórowane, a klimat pogarsza się z minuty na minutę,
* metody budowania zaufania: z umiejętnym słuchaniem i przyjazną postawą.

Książki z serii "Osobisty Mentor" są szybkimi i niezawodnymi źródłami informacji, pokazującymi, jak stawiać czoła codziennym wyzwaniom zawodowym. Zawierają wiele praktycznych wskazówek, podpowiedzi oraz przykładów pomagających Czytelnikowi zidentyfikować jego najmocniejsze strony i największe słabości. W biurze, na zebraniu czy w domu - te niewielkie przewodniki oferują szybką i profesjonalną pomoc w rozwiązywaniu problemów.

Bądź negocjatorem, który potrafi:

* rozmawiać z każdym typem oponenta,
* znajdować słabe punkty w myśleniu przeciwnika,
* zaniżać nierealne oczekiwania rozmówcy,
* budować autorytet w pierwszych sekundach spotkania,
* utrzymać założoną pozycję mimo zaciętych ataków drugiej strony.